En una inmobiliaria hay dos objetivos claros, buscar inmuebles que vender, y buscar a quién vendérselos. A esto es a lo que llamamos captación inmobiliaria. Puede parecer una tarea sencilla, pero lo cierto es que no siempre es fácil. Para conseguir clientes potenciales para tu negocio deberás seguir una buena estrategia de captación, pero, ¿sabes cuáles son las mejores técnicas de captación inmobiliaria?

Las mejores estrategias de captación inmobiliaria

Dentro de las estrategias que puedes seguir hay muchas tanto online como offline, aquí te vamos a decir las que consideramos más efectivas:

  • Lo primero y más importante que debes hacer es la búsqueda de clientes potenciales. Como te hemos dicho antes, esto es lo más importante del proceso de captación de propiedades. Esta prospección la puedes hacer a través de portales inmobiliarios, donde podrás encontrar un gran número de particulares en búsqueda de compradores para sus viviendas. Podrás hacer una búsqueda en tu zona de interés y preparar una forma de contacto personal y adecuada para el cliente, y a ser posible personalizada. De no hacerlo así, te tomarán como un intruso que aplica técnicas de 'spam' y no atenderán tu mensaje.
  • Como te hemos dicho en el punto anterior, deberás delimitar tu zona, o lo que se llama ‘hacer zona’. Cuando tengas delimitada tu área de trabajo para captar clientes, puedes llevar a cabo alguna estrategia de marketing offline como puede ser el repartir flyers, tarjetas de visita e incluso llegar a acuerdos con diferentes negocios para dejar carteles en sus establecimientos o escaparates.

En el siguiente vídeo puedes ver los tres consejos que ofrece Ángel Fernández en su canal de Youtube, respecto a la primera llamada de captación de propietarios, donde te habla además del concepto de ‘hacer zona’: 

  • Si tu negocio cuenta con un local con un escaparate, ¡aprovéchalo! Sácale el máximo partido al escaparate para así atraer las máximas miradas. Incluso puedes aprovechar cuando alguien lleve un buen rato mirándolo para preguntar sobre lo que está interesado.
  • Las técnicas de captación más utilizadas en en este sector desde sus inicios es en oficina. Por norma general han sido los clientes los que han entrado en nuestros locales en busca de nuestra ayuda para vender sus propiedades, pero esto en los últimos años ha cambiado.
  • Aunque tampoco podemos olvidarnos de otra de las técnicas más populares: por teléfono. Aunque en su momento fue de las más utilizadas, hoy en día esta técnica no cuenta con muchos seguidores, ya que prefieren hacerlo de manera online o mediante otros recursos. Se ha llegado a eso ya que a veces los clientes pueden considerar la llamada algo invasiva o molesta.
  • Genera acuerdos con partners. Trata de establecer contacto con lugares que sabes que son concurridos por propietarios para pedir ayuda o informar sobre la decisión de vender su inmueble. Peluquerías, porteros de fincas, farmacias… Firma un acuerdo con ellos y remunéralo según las condiciones que se hayan pactado en dicho acuerdo.
  • Además de estas estrategias offline puedes llevar a cabo algunas mediante las redes sociales. A través de internet, sobre todo en redes sociales como Facebook o Linkedin, puedes generar contenido de interés que aporte valor para captar futuros clientes potenciales, de esta manera llamarás la atención de aquellas personas que los lean.

Es imprescindible conocer la importancia que tienen las redes sociales para las empresas en general, por lo tanto para la nuestra no iba a ser menos. En este podcast que compartimos a continuación, puedes escuchar la opinión y consejo de un reconocido social media sobre el uso de las redes sociales en las empresas:

 

  • Web de la inmobiliaria. Dentro del marketing online, el hecho de escribir artículos en tu blog te puede generar grandes beneficios, ya que esto te dará visibilidad en internet. Cuando una persona busca por internet cómo vender su casa, si ve tu contenido y este le engancha y le genera confianza, no durará en ponerse en contacto contigo.
  • Chats en tu página web. Hay muchos clientes que prefieren tener el primer contacto vía chat, ya que puede ser algo más personal e informal. De modo, que si tienes una página web, no pases por alto integrar un apartado de chat.
  • Puedes aportar una muestra de tu trabajo, como puede ser un servicio de valoraciones de la zona, ideas de decoración de los inmuebles e incluso la emisión de certificados energéticos. Esto será una forma de acercarlos a tu terreno mostrándoles tu forma de trabajo. En definitiva, el pequeño empujón que les puede faltar a los clientes para decidir sobre la contratación de tus servicios.

Negociación

¡Enhorabuena! Ya has captado a tu cliente, ya tienes la mayoría del trabajo hecho. Ahora queda la última, aunque no menos importante, la negociación. Ahora solo te quedará establecer el tipo de acuerdo con el cliente, dejando todas las condiciones de la venta del inmueble plasmadas sobre una nota de encargo. La captación inmobiliaria es la parte más difícil del proceso, por lo que deberás armarte de paciencia y muchas ganas, pero verás que todo esfuerzo tiene su recompensa.